Tytuł szkolenia:
APK pod kontrolą – jak sprzedawać ubezpieczenia
bez ryzyka missellingu.
Jak prawidłowo badać potrzeby klienta, dokumentować
rekomendację i chronić dealerstwo przed reklamacjami oraz
odpowiedzialnością?
Dla kogo:
Dla właścicieli i dyrektorów grup dealerskich, osób
odpowiedzialnych za zgodność, kierowników działów F&I,
managerów ubezpieczeń oraz doradców uczestniczących w procesie
sprzedaży polis.
O szkoleniu
Analiza Potrzeb Klienta nie może być jedynie
dokumentem podpisywanym przy okazji zawarcia polisy. To jeden z
najważniejszych elementów procesu sprzedaży i podstawowe
zabezpieczenie dealerstwa na wypadek reklamacji, kontroli lub
zarzutu niedopasowania produktu.
Podczas szkolenia pokażemy, jak przeprowadzać APK w
sposób zgodny z prawem, a jednocześnie możliwy do zastosowania w
codziennej pracy salonu. Wyjaśnimy, jakie pytania należy zadać, jak
uzasadnić rekomendację oraz co zrobić, gdy klient wybiera węższy
zakres ochrony niż proponowany przez doradcę.
Dlaczego warto?
Po szkoleniu uczestnicy będą wiedzieli:
- jak prawidłowo rozpoznawać i dokumentować potrzeby
klienta,
- jakie błędy najczęściej prowadzą do zarzutów o
misselling,
- jak uzasadniać przedstawioną klientowi
rekomendację,
- jak postępować, gdy klient odrzuca proponowane
zabezpieczenia,
- jak przygotować dokumentację umożliwiającą odtworzenie
przebiegu sprzedaży,
- jak uporządkować i częściowo zautomatyzować proces APK
w dealerstwie.
Część praktyczna
W części praktycznej pokażemy, jak połączyć APK z
kartą klienta, konkretną sprzedażą i dokumentacją. Uczestnicy
zobaczą, jak kontrolować wykonanie poszczególnych etapów,
rejestrować rekomendację i decyzję klienta, tworzyć dokumenty oraz
odtworzyć historię całego procesu.
Agenda
- Kiedy dealer ma obowiązek przeprowadzić APK.
- Jakie pytania pozwalają rzeczywiście rozpoznać potrzeby
klienta.
- Pozorne APK, gotowe odpowiedzi i inne najczęstsze błędy.
- Jak połączyć potrzeby klienta z zakresem rekomendowanej
ochrony.
- Jak udokumentować rekomendację i decyzję klienta.
- Co zrobić, gdy klient odrzuca proponowane zabezpieczenie.
- Dokumentacja potrzebna w przypadku reklamacji lub
roszczenia.
- Organizacja APK w systemie CRM.
- Kontrola wykonania procesu przez managera.
